白酒促销从“买一送×”到“有奖销售”，花样翻新，招数颇丰。但各大品牌常用起来不外乎“赠送、打折、抽奖”，加上以各种各样名目推出的“××庆典”等，形式雷同、促销扎堆，难以形成有利的竞争优势，尤其近年新兴的团购市场消费者对之无动于衷。
    针对团购市场，什么样的动销活动，什么样的传播步骤，最省费用，最能穿透消费者？笔者收集了颇具典型的促销案例，希望给各位白酒行业的从业者以启发和借鉴。
    第一步 团购新市场启动，最重要的一键启动方式：回厂游
活动密码：回厂游活动针对渠道与消费者不可复制的双重价值
针对渠道：以动销名义团购政策压货
    如绵柔金六福，启动市场初期，以团购型经销商进货十万元赠送金六福回厂游名义，率先打动团购经销商对品牌认知度。通过团购经销商集体回厂旅游，建立品牌经销信心，全面沟通经销商感情，增加经销商针对团购客户的政策诱惑，产生初步动销推力。
    再如，安徽名酒迎驾，以生态酒的概念塑造品牌时，也大范围采用“生态回厂游”启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的动销活动。使经销商与消费者最直观、最快速、最有效认知了品牌，启动了第一轮团购。
    再如，威龙葡萄酒将原产地与原材料作为团购促销政策，动销贯穿品牌旺季销售。以有机概念吸引经销商与消费者的初次团购参与，在开展促销的同时，传播了有机的“健康、安全、优质”的价值，品牌“有机”的核心价值贯彻在促销活动之中。优质的有机葡萄给消费者带来非凡的体验，加深了消费者对有机价值和威龙最美葡园的印象和感知。
    还如，湖北某以小窖为核心价值的企业，以“探秘湖北百年小窖群”为主题，开展品蟹、自驾等多种消费者回厂游动销动作，既起到迅速拉近消费者认知，又起到渠道压货与动销的完美政策驱动。
    第二步 团购市场发展，依赖最情感化的淡季宴席团购
    活动密码：以情感冲破淡季寒流，重点打造婚寿宴，为旺季到来提前预热。
    如湖北某以超长发酵为核心价值的企业，以空瓶兑换新产品品鉴酒，加速了市场真实动销的氛围，减少了经销商库存，激活了经销商信心与动力。以婚寿宴有限的消费者群体带动庞大参加宴席的大众消费群体，塑造了品牌流行氛围，迅速、低成本、高效率打造品牌知名度。
    对于大部分白酒企业来说，在有消费者根基的市场，空瓶换酒活动皆可操作，它是新产品推广的一剂良方。比起单单在终端的静态展示，空瓶换酒更利于终端老板的推荐，因为实现简单，促销力度较大，能够调动消费者的广泛参与，易于形成口碑传播。在促销开展之时，新品上市的信息潜移默化地传播出去，到达消费者的内心。通过旧瓶换新酒，一方面,传达了企业的产品的更新换代的讯息，另一方面，对于该品牌的忠实消费者，对老品牌的感情和也会自然而然地转移到新产品上，增快接受度。
    又如，主打“婚宴、满月宴、寿宴、庆功宴、乔迁之喜宴”的江苏今世缘产品。以“有喜庆，今世缘——结婚当然今世缘”口号，企业将“缘”的定位延续并具体化，“今世缘”以婚宴为主体的“小盘”，联动多种形式喜宴市场形成共振。又推出专门针对婚宴市场的“520”系列产品，将婚宴卖点做足，使消费者从姻缘联想到小孩出生、老人寿宴等喜缘上，由点到面地全面拓展喜宴市场空间。
    第三步 团购市场高潮，用“事件”+“大奖”催化核心团购+大众自带酒水全面市场发展
    如盒内投放彩票，制造热度
    比起刮刮卡，盒内投放彩票的促销形式更为新颖，彩票由权威机构发放，比酒企刮刮卡更有可信性，且趣味性较强，易于形成线下口碑传播。每张福彩成本2元、因为有大奖设置，吸引力也较强，可与福彩机构进行合作。
    如借势引领潮流的电子产品，引爆话题
    每年苹果新产品上市，都会引发人们的无数猜想，新产品的面世将成为万种瞩目的焦点，最先拥有新产品的消费者，无疑成为走在时尚、潮流前沿的代表者，首发iphone新一代产品具有巨大的号召力。“首发”价值的珍稀性，使第一批拥有产品的消费者具有无比的优越感，吸引力巨大。将“首发”产品作为大奖进行造势，制造噱头和话题，成为借势拉动促销的不二法宝。
    结语：团购市场操作，我们往往重视的是关系操作，却忽略了关系是建立在品牌认知度、产品热销度、利益驱动三个层面互动的结果。以上三个团购市场启动步骤，最高效地融合了品牌初期认知的建立、品牌初步热销氛围的建立，到品牌利益驱动的全面动销步骤。以上仅是启动中高档团购市场的行之有效的方式，仅供研讨。(文章来源：微酒)